Comment vendre une entreprise SaaS : le guide complet

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Vous avez bâti une start-up de logiciel en tant que service (SaaS) prospère. Vous disposez d’un produit que les clients semblent apprécier, et vous avez connu une croissance modérée. Que se passe-t-il si vous souhaitez vous retirer du jeu ? Ce guide vous montrera comment vendre une entreprise SaaS pour un profit.

C’est un dilemme courant auquel de nombreux fondateurs de start-ups sont confrontés. Vous avez consacré beaucoup de temps et d’argent à développer un produit et à le commercialiser auprès des bons publics. Pendant longtemps, votre principale préoccupation était d’obtenir des financements, de développer des produits, d’embaucher une équipe et de croître. Mais maintenant, vous vous demandez : comment puis-je vendre mon SaaS business ?

Ce guide vous montrera comment vendre une entreprise SaaS pour un profit en 2024.

Pourquoi vendre votre entreprise SaaS ?

On pourrait dire que la question à se poser avant de savoir comment vendre un SaaS business est : pourquoi vendre tout court ? Pourquoi maintenant ? En fin de compte, la motivation de vendre dépend de vous et de vos projets pour l’entreprise. Il peut s’agir d’un changement personnel qui vous motive, comme le fait de prendre votre retraite. Ou bien, vous cherchez peut-être à profiter de la tendance à la hausse du marché SaaS sans vous noyer dans la concurrence.

Quoi qu’il en soit, il existe certains critères à utiliser pour déterminer le moment opportun d’une vente. « À tout moment, vous pouvez faire des recherches et consulter les différents types d’entreprises SaaS à vendre sur Flippa. »

Vous n’avez pas les moyens de croître

C’est un problème majeur auquel sont confrontées de nombreuses entreprises récentes. Les premières tendances de croissance peuvent avoir été fortes, mais cela s’essouffle généralement avec le temps. Si votre entreprise a connu un ralentissement de sa croissance et que vous pensez ne pas avoir les moyens de changer cela, il est peut-être temps de vendre.

Un scénario courant pour les entreprises consiste à développer un produit utile et à acquérir quelques clients, pour ensuite constater qu’il n’y a nulle part où aller avec les moyens actuels. La mise à l’échelle nécessite de l’argent pour de nouvelles embauches, du marketing, des avancées technologiques, et plus encore – et toutes les petites entreprises n’ont pas les revenus nécessaires pour franchir ce seuil.

Il peut y avoir plusieurs raisons à cela. Parfois, c’est un problème lié au modèle de SaaS business que vous avez choisi. Certains produits SaaS se prêtent à des ventes à faible coût et à volume élevé, et de nombreuses entreprises essaient un modèle freemium pour inciter les utilisateurs à adopter. D’autres s’appuient davantage sur des ventes d’entreprise moins nombreuses mais plus importantes. Un modèle de vente transactionnel est sans doute le plus évolutif, bien que de nombreuses solutions SaaS se prêtent mieux à un modèle basé sur un abonnement à faible coût.

La conclusion ici est que votre modèle d’affaires a un impact sur l’évolutivité, et toutes les entreprises SaaS ne seront pas équipées pour croître. Cela peut être difficile à reconnaître ou à accepter au début, mais les grandes entreprises peuvent avoir une meilleure capacité à développer votre activité que vous. En 2024, avec une concurrence croissante, cela est plus pertinent que jamais.

Vous êtes là pour la création de produits

Certains fondateurs de start-ups SaaS sont plus intéressés par le côté technologique que par le côté commercial. La levée de fonds, le marketing, etc. peuvent être épuisants et nécessitent des compétences très différentes de celles requises pour développer une application SaaS de pointe.

Si cela pourrait être votre cas, les experts suggèrent de vous demander si vous voudriez continuer à croître si vous en aviez les moyens. Si la réponse est oui, vous pourriez envisager de vendre un petit pourcentage d’actions juste pour obtenir des liquidités rapidement. Vous pourriez également envisager de solliciter un prêt ou une autre source de financement si vous pensez qu’il ne s’agit que d’un problème temporaire de trésorerie.

Mais ce n’est pas le cas pour tout le monde. Si vous êtes plus intéressé par la technologie que par le marketing, vous pouvez embaucher des personnes pour faire le reste à votre place. Mais sans les fonds ou le désir, la croissance future sera limitée. Il n’y a rien de mal à passer à autre chose si vous préférez rester développeur et laisser les plans à long terme à un autre propriétaire.

Votre produit n’est pas une entreprise complète

Un autre défi courant auquel sont confrontées les start-ups SaaS est d’avoir une bonne idée qui ne se prête pas nécessairement à un modèle d’entreprise à grande échelle. Cela est en partie dû à la façon dont la plupart des produits SaaS sont développés, à savoir en identifiant un problème dans un secteur particulier et en essayant de le résoudre. Souvent, le problème et sa solution sont assez spécifiques, ce qui peut donner un produit qui pourrait être mieux en tant que fonctionnalité de la plateforme de services de quelqu’un d’autre plutôt qu’une offre indépendante.

Si c’est le cas avec votre offre commerciale, ce n’est pas grave. Votre produit peut toujours être précieux pour les clients et l’industrie. Il pourrait simplement être plus précieux en tant que partie de la suite de services d’une autre entreprise plutôt que d’essayer de se débrouiller seul.

Comment mesurer la valeur

Avant de vendre une entreprise, il est nécessaire de procéder à son évaluation. Nous « avons précédemment préparé un guide sur l’évaluation des entreprises en ligne, ce qui constitue un excellent point de départ si vous êtes novice en la matière. Ici, nous » aborderons brièvement quelques notions fondamentales avant d’approfondir les facteurs spécifiques aux SaaS à prendre en considération.

Estimation de la juste valeur marchande

Sans nous perdre dans un jargon financier complexe, commençons par quelques bases. Les petites entreprises sont généralement évaluées à l’aide d’un concept appelé bénéfices discrétionnaires du seller (SDE) pour aider les acheteurs potentiels à estimer le ROI attendu de leur acquisition. En bref, SDE = Revenus – Coût des marchandises vendues – Dépenses d’exploitation non discrétionnaires + Rémunérations des propriétaires (salaire, actions).

Ce chiffre représente ce qu’une entreprise peut espérer gagner en une année (avant impôts), il est donc ensuite multiplié par le multiplicateur de l’industrie SaaS pour tenter de prédire la valeur à long terme. En mars 2024, le multiple valuation SaaS business était de 4,1x. Pour nos besoins, les facteurs qui l’influencent sont plus importants que les calculs eux-mêmes.

Les variables significatives

Il existe plusieurs variables dont l’influence sur la valeur de votre entreprise est aisément compréhensible. La première d’entre elles est l’âge. Il est fréquemment cité que environ 90% des start-ups échouent, et environ la moitié échoue dans les deux premières années.

Ainsi, félicitations – si vous envisagez actuellement de vendre votre entreprise, vous avez probablement surmonté ces obstacles. Cela étant dit, une entreprise plus ancienne démontrera aux acheteurs potentiels que votre produit et votre modèle d’affaires sont viables. Les entreprises de moins de deux ans peuvent toujours être vendues, mais sachez que l’âge pourrait jouer en votre défaveur.

Sur le sujet de la viabilité, les acheteurs voudront également connaître le niveau d’implication requis par l’entreprise. De nombreux propriétaires recherchent un actif totalement passif, donc si vous êtes seul à assumer les rôles de développement, marketing et ventes de votre start-up, moins de prospects seront intéressés. Nous approfondirons ce point ultérieurement.

Enfin, soyez prêt à présenter aux acheteurs potentiels les tendances de croissance de votre entreprise. Il va probablement sans dire qu’une entreprise en croissance a plus de valeur. Cependant, de nombreuses entreprises montrant un fort potentiel de croissance ne sont pas nécessairement mises en vente. Ce n’est pas forcément un problème si la croissance n’est pas au niveau souhaité – cela peut être la raison même de votre décision de vendre. Néanmoins, vous devriez idéalement pouvoir démontrer au moins une constance plutôt qu’un déclin afin de prouver la valeur de votre entreprise.

Quantifier le succès

Globalement, il est important de savoir précisément ce que les acheteurs rechercheront lorsqu’ils évalueront votre SaaS business. Différentes industries ont différentes méthodes pour mesurer la valeur. Par exemple, un aspect unique aux entreprises en ligne est l’importance accordée aux métriques web dans l’évaluation de la valeur de l’entreprise. De même, pour les entreprises SaaS, le taux d’attrition, le MRR et le ARR seront des facteurs significatifs.

Bien qu’un certain taux d’attrition soit inévitable, un taux élevé est souvent perçu comme une potentielle faille dans un modèle SaaS business. Cela s’explique par le coût élevé d’acquisition de nouveaux clients. De plus, perdre de nombreux clients après une courte période pourrait mettre en évidence des problèmes avec votre service.

Le taux d’attrition est calculé comme le nombre de clients partis sur une période donnée divisé par le nombre total de clients (x100). Il est prévu que les taux d’attrition soient plus élevés pour les start-ups récentes. Mais pour les entreprises SaaS, dont beaucoup dépendent d’abonnements mensuels et annuels, l’attrition est un peu plus complexe.

Les entreprises SaaS doivent différencier entre le taux de revenu annuel, également connu sous le nom de revenu récurrent annuel (ARR), et le taux de revenu mensuel (MRR). Le MRR est le revenu récurrent normalisé en un montant mensuel, et il peut aider à mettre en perspective les revenus basés sur les abonnements lorsque vous examinez différentes périodes de facturation. Il est important de suivre vos revenus provenant des abonnements annuels par rapport aux abonnements mensuels.

Pour donner plus de contexte à vos taux d’attrition et revenus, vous devriez également considérer deux des métriques les plus importantes pour les SaaS : la valeur à vie du client (LTV) et le coût d’acquisition client (CAC). Si le coût d’acquisition de nouveaux clients est trop élevé, ou si la valeur à long terme prévue que vous obtenez de chaque client est trop faible, votre entreprise sera moins viable.

Où vendre votre entreprise SaaS

Une fois que vous comprenez les critères de base, vous pouvez commencer à calculer une valuation interne de ce que vous pensez être la valeur de votre entreprise. Ensuite, obtenez un second avis, soit par le biais d’un outil en ligne gratuit, soit par un service professionnel de valuation. Après cela, l’étape suivante consiste à connaître les différentes plateformes à votre disposition.

Vendre directement

La méthode la plus évidente pour vendre une SaaS business est tout simplement de la mettre en vente. Si vous estimez posséder une entreprise bien positionnée et que vous avez connaissance d’acheteurs potentiels dans l’industrie, il n’y a aucune raison de ne pas les approcher. Certaines grandes entreprises vont même jusqu’à faire des offres sur des entreprises plus petites qu’elles jugent de valeur.

Steve Jobs, par exemple, a jadis tenté d’acquérir DropBox. Faisant écho à notre discussion sur le produit versus la fonctionnalité, Jobs considérait que les capacités de synchronisation de fichiers ne constituaient pas une entreprise en soi. Il les percevait comme une fonctionnalité – une fonctionnalité qu’il souhaitait manifestement. DropBox a décliné cette offre et prospère toujours, mais Apple et d’autres géants ont également ajouté des capacités de synchronisation de fichiers à leurs propres plateformes.

Cela ne signifie pas que vous devriez attendre qu’Apple vienne vous solliciter. Mais cela démontre que les grandes entreprises reconnaissent la valeur lorsqu’elles la perçoivent. Et vous pouvez les aider à la percevoir en démarchant directement les acheteurs potentiels et en leur présentant votre entreprise comme vous le feriez pour tout autre client. L’inconvénient est que cela peut prendre beaucoup de temps et ne produit pas toujours des résultats lucratifs. De plus, vous devrez probablement rémunérer des comptables, des avocats, etc. pour vous assister, ce qui pourrait ne pas vous faire économiser beaucoup d’argent en fin de compte.

Inscription sur une place de marché

Si vous ne souhaitez pas vendre directement, vous pouvez toujours inscrire votre entreprise sur une place de marché (comme Flippa) – l’équivalent online business des petites annonces dans les journaux. Le coût d’inscription est relativement bas, et vous présentez votre entreprise à des personnes déjà en quête d’entreprises à acquérir.

Néanmoins, ce processus peut s’avérer chronophage car vous devez étudier chaque buyer potentiel et négocier. Comme pour les ventes directes, vous devrez gérer vous-même tout le travail fastidieux, les contrats, etc. C’est certainement une option viable, mais pas toujours la meilleure pour les vendeurs novices.

Procéder à une vente aux enchères

Si votre entreprise est petite et n’est pas évaluée à un prix très élevé, cette option pourrait être la plus appropriée pour vous. Comme lors d’une vente aux enchères traditionnelle, il y aura une période déterminée pendant laquelle les acheteurs potentiels pourront enchérir, ce qui constitue un bon moyen de raccourcir le délai de vente si vous êtes pressé.

Une fois de plus, la logistique vous incombe avec cette méthode. Contrairement aux places de marché, la structure tarifaire comprend généralement des frais d’inscription fixes et un pourcentage de commission en cas de vente. De surcroît, les entreprises vendues aux enchères ne se négocient généralement pas à des prix très élevés, donc cette option vous rapportera probablement moins que d’autres. Vous pourriez obtenir de nombreuses visites et offres, mais cela ne se traduit pas nécessairement par un meilleur prix.

Recourir à un broker

Faire appel à un broker pour vendre votre entreprise est un bon moyen de gagner du temps et de l’énergie, particulièrement s’il s’agit de votre première expérience en tant que propriétaire d’entreprise et vendeur. Vous aurez quelqu’un pour gérer le processus de vente à votre place. Les bons courtiers peuvent également vous aider à optimiser votre entreprise avant la vente afin que vous puissiez tirer le meilleur parti de la transaction.

Il y a bien sûr des compromis à faire. Pour un service de courtage, on vous facturera un pourcentage de la valeur de vente, donc vous paierez plus pour le service à mesure que vous gagnerez plus d’argent. D’un côté, cela peut être positif car vous savez que votre broker est investi dans l’obtention de la meilleure offre possible. Mais si vous suspectez que votre petite entreprise ne vaut pas grand-chose au départ, vous pourriez être mieux servi par une place de marché ou une vente aux enchères.

Conseils pour positionner votre entreprise comme une vente facile

Maintenant que vous savez comment la valeur d’une SaaS business est déterminée, il est temps de réfléchir à la façon dont vous pouvez augmenter la vôtre. Si vous envisagez de vendre prochainement, vous pourriez être quelque peu limité dans ce que vous pouvez faire en termes de réduction du taux d’attrition, de lancement de nouvelles mises à niveau de produits, etc. Mais il existe encore certaines mesures que vous pouvez prendre pour rendre votre entreprise attrayante aux yeux des acheteurs.

Auditez vos opérations

Comme mentionné précédemment, les acheteurs ne souhaiteront probablement pas acquérir une entreprise qui nécessitera un investissement considérable de leur part. Cela signifie qu’il est dans votre intérêt en tant que seller d’automatiser et de rationaliser autant que possible vos processus internes.

Un bon exemple de ceci est le service client. Les startups en phase de démarrage peuvent avoir une culture où tout le monde met la main à la pâte. Mais au fur et à mesure que votre entreprise mûrit, vous devriez idéalement externaliser des choses comme le service client – soit vers des centres d’appels, soit en Utilisation de robots conversationnels. Les fonctions telles que la comptabilité devraient également être un processus largement automatisé, ou du moins ne pas être quelque chose que vous effectuez vous-même en tant que propriétaire. Si vous automatisez une grande partie de votre marketing, c’est d’autant mieux. L’automatisation et l’externalisation augmenteront sensiblement la valeur perçue de votre entreprise car elles feront de sa possession une activité essentiellement passive.

Documenter chaque aspect

Les acquéreurs de SaaS business ne seront pas nécessairement des experts en technologie eux-mêmes. Même vous, en tant que propriétaire de l’entreprise, n’avez peut-être pas été activement impliqué dans chaque étape du processus de développement du produit. Cependant, lorsque viendra le moment de vendre, les nouvelles équipes devront comprendre précisément le fonctionnement du produit.

Pour cette raison, un code propre et bien documenté est absolument crucial pour augmenter la valeur de votre SaaS business. Documentez chaque modification apportée, la date du dernier test, etc. Cette règle ne s’applique pas uniquement aux aspects techniques. Vous devriez également disposer d’une documentation claire des comptes, des dépenses internes, des processus commerciaux, des plans marketing, etc. Plus il sera facile de comprendre votre organisation, plus il sera aisé de convaincre une partie externe de s’impliquer.

Ne tentez pas de gonfler artificiellement la valeur

Nous avons beaucoup parlé des facteurs qui influencent la valeur, mais cela ne signifie pas que vous devriez faire un dernier effort pour les simuler. Par exemple, résistez à l’envie d’organiser une grande vente d’abonnements annuels à prix réduit uniquement pour augmenter rapidement vos chiffres. Les acheteurs verront clair dans votre jeu, et cela ne se traduira pas par une croissance à long terme. Il est préférable de maintenir une trajectoire cohérente dans les mois précédant votre tentative de vente.

Conclusion

Choisir quand et comment vendre un SaaS business est une décision importante. Vous devriez éviter de prendre des mesures drastiques et plutôt réfléchir aux raisons pour lesquelles vous souhaitez vendre et si le moment présent est le plus opportun pour le faire. En 2024, le marché des SaaS est plus compétitif que jamais, rendant essentiel de planifier soigneusement votre stratégie de sortie. Une fois que vous êtes certain que la vente est la bonne décision, gardez ces conseils à l’esprit pour vous assurer que votre succès en tant que fondateur se traduise par une offre commerciale hautement valorisée et lucrative.

Questions fréquemment posées

Pourquoi devrais-je envisager de vendre mon entreprise SaaS en 2024 ?

Vendre votre entreprise SaaS en 2024 peut être avantageux en raison du marché SaaS compétitif et en croissance rapide. Si vous rencontrez des difficultés pour vous développer, si vous désirez des liquidités, ou si vous souhaitez vous concentrer sur de nouvelles entreprises, le moment pourrait être idéal pour vendre et capitaliser sur les tendances du marché.

Comment puis-je déterminer la valeur de mon SaaS business ?

La valeur de votre SaaS business est généralement déterminée en utilisant les bénéfices discrétionnaires du vendeur (SDE) et un multiplicateur sectoriel. Les facteurs importants incluent l’âge de votre entreprise, les tendances de croissance, les taux d’attrition, et des indicateurs clés tels que le MRR et le ARR. Consulter un service professionnel de valuation peut fournir une évaluation précise.

Quelles sont les meilleures plateformes pour vendre mon entreprise SaaS ?

Vous disposez de plusieurs options : vendre directement aux acheteurs intéressés, publier une annonce sur des places de marché comme Flippa, utiliser des plateformes d’enchères, ou engager un broker. Chaque méthode présente ses avantages et ses inconvénients, choisissez donc celle qui convient le mieux à la taille de votre entreprise, à votre valuation et à votre calendrier.

Comment puis-je rendre mon SaaS business plus attrayant pour les acheteurs ?

Pour attirer les acheteurs, rationalisez et automatisez vos opérations, documentez tout clairement, et maintenez une croissance constante sans inflation artificielle. Améliorer votre service client grâce à l’automatisation et fournir une documentation détaillée de tous les processus commerciaux augmenteront également la valeur perçue de votre entreprise.

À quels défis dois-je me préparer lors de la vente de mon SaaS business ?

Attendez-vous à des défis tels que trouver le bon buyer, négocier les conditions, et gérer la logistique de la vente. Vous pourriez également devoir répondre à des préoccupations concernant l’évolutivité et la durabilité de votre modèle d’affaires. Faire appel à un broker peut aider à atténuer ces défis en apportant une expertise et en gérant de nombreux aspects du processus de vente.