Cómo vender una empresa SaaS: la guía completa

Has creado una startup de software como servicio (SaaS) exitosa, con un producto que los clientes valoran y un crecimiento constante. ¿Pero qué pasa si decides retirarte? Esta guía te mostrará cómo vender una empresa de SaaS con ganancias.

Es un dilema común al que se enfrentan muchos fundadores de startups. Has invertido mucho tiempo y dinero en crear un producto y comercializarlo entre el público adecuado. Durante mucho tiempo, tu principal objetivo fue conseguir financiación, desarrollar productos, contratar un equipo y escalar. Pero ahora te preguntas: ¿cómo puedo vender mi negocio SaaS?

Esta guía te mostrará cómo vender una empresa de SaaS con ganancias en 2024.

¿Por qué vender tu empresa SaaS?

Podría decirse que la pregunta que hay que hacerse antes de cómo vender un negocio SaaS es ¿por qué venderlo? ¿Por qué ahora? En última instancia, la motivación para vender depende de ti y de tus planes para la empresa. Puede ser un cambio de vida personal lo que te motive, como jubilarte. O quizá prefieras aprovechar el crecimiento del mercado SaaS sin quedar atrapado en la competencia.

En cualquier caso, hay que tener en cuenta ciertos criterios a la hora de considerar el momento de la venta.

No tienes medios para crecer

Este es un problema común para muchas startups. Es posible que al principio el crecimiento haya sido rápido, pero eso suele disminuir con el tiempo. Si tu empresa ha empezado a estancarse y no sabes cómo darle un impulso, quizá sea el momento de considerar venderla.

Un escenario común para muchas empresas es desarrollar un buen producto y atraer algunos clientes, solo para darse cuenta de que, con los recursos actuales, no pueden crecer más. Escalar requiere inversión en personal, marketing, mejoras tecnológicas y otros aspectos, y no todas las pequeñas empresas tienen los ingresos necesarios para superar este obstáculo.

Esto puede deberse a distintas razones. A veces, el problema está en el modelo de negocio SaaS que elegiste. Algunos productos SaaS funcionan mejor con ventas de bajo coste y gran volumen, por lo que muchas empresas optan por un modelo freemium para atraer usuarios. Otros modelos se enfocan en pocas ventas empresariales de alto valor. El modelo de ventas transaccional suele ser el más escalable, aunque muchas soluciones SaaS se adaptan mejor a un modelo de suscripción de bajo coste.

La conclusión es que tu modelo de negocio influye en la escalabilidad, y no todos los negocios SaaS están preparados para crecer. Esto puede ser difícil de reconocer o aceptar al principio, pero las empresas más grandes pueden tener más capacidad que tú para escalar su negocio. En 2024, con una competencia cada vez mayor, esto es más relevante que nunca.

Te interesa principalmente construir el producto

Algunos fundadores de startups SaaS están más interesados en el aspecto tecnológico que en el empresarial. La recaudación de fondos, el marketing, etc. pueden ser agotadores, y requieren habilidades muy diferentes a las de desarrollar una aplicación SaaS de vanguardia.

Si éste puedes ser tú, los expertos sugieren que te preguntes si querrías seguir creciendo si dispusieras de los fondos. Si la respuesta es afirmativa, puedes plantearte vender un pequeño porcentaje de acciones para obtener liquidez rápidamente. También podrías plantearte buscar un préstamo u otra fuente de financiación si crees que podría tratarse sólo de un problema temporal de liquidez.

Pero éste no es el caso para todo el mundo. Si te interesa más la tecnología que el marketing, puedes contratar a gente que haga el resto por ti. Pero sin los fondos o las ganas, el crecimiento futuro será limitado. No hay nada malo en seguir adelante si prefieres seguir siendo desarrollador y dejar los planes a largo plazo a otro propietario.

Tu producto no es un negocio completo

Otro reto común al que se enfrentan las startups de SaaS es tener una buena idea que no se presta necesariamente a un modelo de negocio a gran escala. Esto se debe en parte a la forma en que se desarrollan la mayoría de los productos SaaS, es decir, identificando un problema en un sector concreto e intentando solucionarlo. A menudo, el problema y su solución son bastante especializados, y esto puede dar lugar a un producto que puede ser mejor como una característica de la plataforma de servicios de otra persona que como una oferta independiente.

Si éste es el caso de la oferta de tu empresa, no pasa nada. Tu producto puede seguir siendo valioso para los clientes y el sector. Sólo que puede ser más valioso como parte del conjunto de servicios de otra empresa que intentando hacerlo por tu cuenta.

Cómo medir el valor

Antes de vender cualquier negocio, habrá que valorarlo. Ya hemos preparado una guía sobre la valoración de negocios online, por lo que es un buen punto de partida si eres completamente nuevo en el tema. Aquí trataremos brevemente algunos aspectos básicos y luego entraremos en los factores específicos del SaaS que hay que tener en cuenta.

Estimación del valor justo de mercado

Para no complicarnos con temas financieros, empecemos con lo básico. Las pequeñas empresas suelen valorarse usando un concepto llamado «ganancias discrecionales del vendedor» (SDE, por sus siglas en inglés) que ayuda a los compradores a estimar el retorno esperado de su inversión. En resumen, el SDE se calcula así: ingresos – costes de bienes vendidos – gastos de explotación no discrecionales + compensación de los propietarios (como salarios y beneficios).

Esta cifra es lo que una empresa puede esperar ganar en un año (antes de los impuestos), por lo que luego se multiplica por un multiplicador del sector para intentar predecir el valor a largo plazo. A partir de marzo de 2024, el múltiplo de valoración para las empresas SaaS era de 4.1x. Para nuestros fines, lo más importante no son tanto los cálculos en sí, sino los factores que influyen en ellos.

Las variables significativas

Existen varias variables que influyen de manera clara en el valor de tu empresa. Una de las más importantes es la antigüedad. Es bien sabido que alrededor del 90 % de las startups fracasan, y de esas, aproximadamente la mitad lo hace en los primeros dos años.

Así que, enhorabuena: si actualmente estás buscando vender tu negocio, probablemente hayas superado esas estadísticas. Dicho esto, un negocio más antiguo, demostrará a los posibles compradores que tu producto y tu modelo de negocio son sostenibles. Las empresas de menos de dos años pueden venderse, pero ten en cuenta que la antigüedad puede jugar en tu contra.

En cuanto a la sostenibilidad, los compradores querrán saber cuánta dedicación continuará siendo necesaria para mantener el negocio. Muchos buscan un activo que funcione de manera autónoma, por lo que si eres tú quien maneja todo, desde el desarrollo hasta el marketing y las ventas, es probable que atraigas a menos compradores. Más adelante profundizaremos en este aspecto.

Por último, es importante que estés preparado para mostrar a los posibles compradores las tendencias de crecimiento de tu empresa. Como es obvio, una empresa con una tendencia de crecimiento positiva tiene más valor. Sin embargo, muchas empresas con un gran potencial de crecimiento no siempre se venden, y eso no siempre es un problema. Si el crecimiento no está en el punto que te gustaría, podría ser precisamente la razón por la que estás vendiéndola. Lo fundamental es que puedas demostrar al menos una cierta consistencia en el crecimiento, en lugar de un declive, para resaltar el valor de tu negocio.

Cuantificar el éxito

En general, es importante saber qué buscarán los compradores al evaluar tu negocio SaaS. Cada sector tiene sus propios criterios para medir el valor. En el caso de los negocios online, por ejemplo, las métricas de tráfico web son fundamentales para determinar el valor. En los negocios SaaS, aspectos como la tasa de abandono de clientes (churn), los ingresos recurrentes mensuales (MRR) y los ingresos recurrentes anuales (ARR) son factores clave.

Aunque algo de pérdida de clientes es inevitable, una tasa alta suele ser vista como un posible defecto en el modelo de negocio de un SaaS. Esto se debe a que adquirir nuevos clientes es caro. Además, perder muchos clientes en poco tiempo puede señalar problemas con tu servicio.

El índice de rotación se calcula como el número de clientes que se dan de baja en un periodo determinado dividido por el número total de clientes (x100). Es de esperar que las tasas de abandono sean más altas en las nuevas empresas. Pero para los negocios SaaS, muchos de los cuales dependen de suscripciones mensuales y anuales, la tasa de abandono es un poco más complicada.

Los negocios SaaS deben diferenciar entre la tasa de ejecución anual, también conocida como ingresos recurrentes anuales (ARR), y la tasa de ejecución mensual (MRR). El MRR es el ingreso recurrente normalizado en una cantidad mensual, y puede ayudar a poner en perspectiva los ingresos basados en suscripciones cuando observas los diferentes periodos de facturación. Es importante hacer un seguimiento de tus ingresos por suscripciones anuales en comparación con las suscripciones mensuales.

Para dar más contexto a tus tasas de rotación e ingresos, también debes tener en cuenta dos de las métricas más importantes para el SaaS: el valor de vida del cliente (LTV) y el coste de adquisición del cliente (CAC). Si el coste de adquisición de nuevos clientes es demasiado alto, o el valor previsto a largo plazo que obtienes de cada cliente es demasiado bajo, tu negocio será menos sostenible.

Dónde vender tu empresa SaaS

Una vez que entiendas los criterios básicos, podrás empezar a calcular una estimación interna del valor de tu empresa. Luego, es recomendable obtener una segunda opinión, ya sea mediante una herramienta online gratuita o utilizando un servicio profesional de valoración. Después, el siguiente paso es familiarizarte con las diferentes plataformas disponibles para vender tu negocio.

Vender directamente

Probablemente, la forma más obvia de vender un negocio SaaS es simplemente venderlo. Si tienes lo que crees que es una empresa bien posicionada y sabes que puede haber posibles compradores en el sector, no hay razón para que no puedas acercarte a ellos. Algunas grandes empresas incluso pueden hacer ofertas para adquirir negocios más pequeños que consideran valiosos.

Steve Jobs, por ejemplo, intentó una vez adquirir DropBox. Volviendo a nuestro debate sobre el producto frente a la función, Jobs pensaba que la capacidad de sincronización de archivos no era un negocio en sí mismo. Lo veía como una función, una función que, al parecer, él quería. DropBox rechazó esta oferta y sigue viva y coleando, pero Apple y otros gigantes también han añadido capacidades de sincronización de archivos en sus propias plataformas.

Esto no quiere decir que debas esperar a que Apple venga a buscarte. Pero sí demuestra que las grandes empresas reconocen el valor cuando lo ven. Y puedes ayudarles a verlo llamando en frío a compradores potenciales y hablándoles de la misma forma que lo harías con cualquier otro cliente. El inconveniente es que esto puede llevar mucho tiempo y no siempre da resultados lucrativos. Además, es probable que tengas que pagar a contables, abogados, etc. para que te ayuden, así que puede que al final no te estés ahorrando mucho dinero.

Publicar en una plataforma de ventas

Si no deseas vender directamente, siempre puedes promocionar tu empresa en una plataforma de ventas (como Flippa), que funciona como el equivalente digital de los anuncios clasificados de los periódicos. El coste del anuncio es relativamente bajo, y te permite poner tu empresa frente a personas que ya están buscando adquirir negocios.

Aun así, este proceso puede llevar mucho tiempo porque tienes que investigar cada posible comprador y negociar. Al igual que con la venta directa, tendrás que encargarte tú mismo de todo el trabajo sucio, los contratos, etc. Sin duda es una opción viable, pero no siempre la mejor para los vendedores principiantes.

Subastar

Si tu negocio es pequeño y no tiene un precio muy alto, esta opción puede ser la mejor para ti. Al igual que en una subasta tradicional, habrá un tiempo determinado para que los posibles compradores pujen, por lo que es una buena forma de acortar el tiempo de venta si tienes prisa.

De nuevo, con este método, la logística corre de tu cuenta. A diferencia de las plataformas, la estructura de comisiones suele consistir en una tarifa fija por el anuncio y un porcentaje por el éxito de la venta. Además, los negocios subastados generalmente no se venden por grandes sumas, por lo que es probable que obtengas un precio más bajo que con otras opciones. Es posible que recibas muchas miradas y ofertas, pero esto no siempre se traduce en un mejor precio.

Utiliza un intermediario

Recurrir a intermediario para vender tu empresa es una buena forma de ahorrar tiempo y esfuerzo, sobre todo si es tu primera vez como propietario y vendedor de una empresa. Tendrás a alguien que gestione el proceso de venta por ti. Los buenos intermediarios también pueden ayudarte a optimizar tu empresa antes de venderla, para que puedas sacar el máximo partido de la transacción.

Por supuesto, hay contrapartidas. En el caso de un servicio de intermediación, te cobrarán un porcentaje del valor de la venta, por lo que pagarás más por el servicio cuanto más dinero ganes. Por un lado, esto puede ser bueno porque sabes que tu intermediario se esforzará por conseguirte la mejor oferta posible. Pero si sospechas que tu pequeña empresa no vale mucho, quizá te convenga más una plataforma de ventas o una subasta.

Consejos para hacer que tu empresa sea más atractiva para los compradores

Ahora que sabes cómo se determina el valor de un negocio SaaS, es momento de pensar en cómo puedes aumentarlo. Si estás buscando vender pronto, puede que estés algo limitado en lo que puedes hacer, como reducir la tasa de abandono, lanzar nuevas actualizaciones de productos, etc. Sin embargo, aún hay pasos que puedes seguir para hacer que tu negocio sea más atractivo para los compradores.

Audita tus operaciones

Como ya se ha dicho, es probable que los compradores no quieran adquirir una empresa que les exija una gran cantidad de trabajo. Esto significa que, como vendedor, te conviene automatizar y agilizar todo lo posible los procesos empresariales internos.

Un buen ejemplo de ello es el servicio de atención al cliente. Las startups en su fase inicial pueden tener una cultura de «todos a una». Pero a medida que tu empresa madura, es de esperar que subcontrates cosas como el servicio de atención al cliente, ya sea a centros de atención telefónica o mediante el uso de chatbots. Funciones como la contabilidad también deberían ser un proceso automatizado en su mayor parte, o al menos no algo que estés haciendo tú mismo como propietario. Si automatizas una gran parte de tu marketing, mucho mejor. La automatización y la externalización aumentarán notablemente el valor percibido de tu empresa, porque harán que ser su propietario sea una actividad mayoritariamente pasiva.

Documéntalo todo

Los compradores de negocios SaaS no necesariamente serán personas expertas en tecnología. Incluso tú, como propietario del negocio, puede que no hayas estado involucrado activamente en cada etapa del proceso de desarrollo del producto. Pero cuando llegue el momento de vender, los nuevos equipos necesitarán entender con precisión cómo funciona el producto.

Por esta razón, un código limpio y bien documentado es absolutamente crucial para aumentar el valor de tu negocio SaaS. Documenta cada cambio realizado, cuándo se ha probado por última vez, etc. Esta regla tampoco se aplica sólo a los aspectos técnicos. También debes tener una documentación clara de las cuentas, los gastos internos, los procesos empresariales, los planes de marketing, etc. Cuanto más fácil sea comprender tu organización, más fácil será convencer a una parte externa para que se implique.

No intentes inflar el valor

Hemos hablado mucho sobre los factores que afectan al valor de tu negocio, pero eso no significa que debas tratar de falsificarlos. Por ejemplo, evita la tentación de hacer una gran venta de afiliaciones anuales a precios reducidos solo para aumentar rápidamente tus cifras. Los compradores se darán cuenta y eso no reflejará un crecimiento sostenible a largo plazo. Lo mejor es mantener una trayectoria coherente en los meses previos a la venta.

Conclusión

Elegir cuándo y cómo vender un negocio SaaS es una gran decisión. Debes evitar tomar medidas drásticas y, en su lugar, reflexionar sobre por qué quieres vender y si el momento actual es el mejor para hacerlo. En 2024, el mercado del SaaS es más competitivo que nunca, por lo que es esencial planificar cuidadosamente tu estrategia de salida. Una vez que estés seguro de que vender es la decisión correcta, ten en cuenta estos consejos para asegurarte de que tu éxito como fundador se traduce en una oferta empresarial lucrativa y de gran valor.

Preguntas frecuentes

¿Por qué debería plantearme vender mi empresa SaaS en 2024?

Vender tu empresa de SaaS en 2024 puede ser ventajoso debido al mercado competitivo y en rápido crecimiento del SaaS. Si te enfrentas a dificultades para escalar, deseas liquidez o quieres centrarte en nuevas empresas, ahora puede ser el momento perfecto para vender y aprovechar las tendencias del mercado.

¿Cómo determino el valor de mi negocio SaaS?

El valor de tu negocio SaaS suele determinarse utilizando los beneficios discrecionales del vendedor (SDE) y un multiplicador del sector. Entre los factores importantes se incluyen la antigüedad de tu empresa, las tendencias de crecimiento, los índices de rotación y métricas clave como MRR y ARR. Consultar a un servicio profesional de valoración puede proporcionar una evaluación precisa.

¿Cuáles son las mejores plataformas para vender mi empresa SaaS?

Tienes varias opciones: vender directamente a los compradores interesados, ponerte a la venta en plataformas de venta como Flippa, utilizar plataformas de subastas o contratar a un intermediario. Cada método tiene sus pros y sus contras, así que elige el que mejor se adapte al tamaño de tu empresa, valoración, y a tus plazos.

¿Cómo puedo hacer que mi negocio SaaS resulte más atractivo para los compradores?

Para atraer compradores, optimiza y automatiza tus operaciones, documenta todo de manera clara y asegura un crecimiento constante sin recurrir a inflaciones artificiales. Mejorar tu servicio al cliente a través de la automatización y ofrecer documentación detallada de todos los procesos empresariales también incrementará el valor percibido de tu empresa.

¿Para qué retos debo estar preparado cuando venda mi negocio SaaS?

Puedes esperar retos como encontrar al comprador adecuado, negociar las condiciones y gestionar la logística de la venta. Puede que también tengas que abordar las preocupaciones sobre la escalabilidad y la sostenibilidad de tu modelo de negocio. Recurrir a intermediario puede ayudar a mitigar estos retos, aportando experiencia y gestionando muchos aspectos del proceso de venta.