Wie man ein SaaS-Unternehmen verkauft: Der vollständige Leitfaden

Sie haben ein erfolgreiches Software-as-a-Service (SaaS) Startup aufgebaut. Sie verfügen über ein Produkt, das Kunden offenbar schätzen, und Sie haben ein moderates Wachstum verzeichnet. Was geschieht, wenn Sie aus dem Geschäft aussteigen möchten? Dieser Leitfaden wird Ihnen zeigen, wie Sie ein SaaS-Unternehmen für einen profit verkaufen können.

Es ist ein häufiges Dilemma, dem viele Startup-Gründer gegenüberstehen. Sie haben viel Zeit und Geld in die Entwicklung eines Produkts und dessen Vermarktung an die richtigen Zielgruppen investiert. Lange Zeit lag Ihr Hauptaugenmerk auf der Beschaffung von Finanzmitteln, der Produktentwicklung, der Einstellung von Mitarbeitern und der Skalierung. Doch nun fragen Sie sich: Wie verkaufe ich mein SaaS business?

Dieser Leitfaden wird Ihnen zeigen, wie Sie im Jahr 2024 ein SaaS-Unternehmen für einen profit verkaufen können.

Warum sollten Sie Ihr SaaS-Unternehmen verkaufen?

Fraglos ist die Frage, die man sich vor der Frage, wie man ein SaaS business verkauft, stellen sollte: Warum überhaupt verkaufen? Warum jetzt? Letztendlich liegt die Motivation zum Verkauf bei Ihnen und Ihren Plänen für das Unternehmen. Es kann eine persönliche Lebensveränderung sein, die Sie motiviert, wie zum Beispiel der Eintritt in den Ruhestand. Oder Sie möchten den Aufwärtstrend im SaaS-Markt nutzen, ohne in der Konkurrenz unterzugehen.

In jedem Fall gibt es bestimmte Kriterien, die bei der Erwägung des Verkaufszeitpunkts zu berücksichtigen sind.

Sie verfügen nicht über die Mittel zum Wachstum

Dies ist ein wesentlicher Punkt, dem viele neuere Unternehmen gegenüberstehen. Die frühen Wachstumstrends mögen steil gewesen sein, aber dies lässt gewöhnlich mit der Zeit nach. Wenn das Wachstum Ihres Unternehmens nachgelassen hat und Sie nicht glauben, dass Sie die Mittel haben, dies zu ändern, dann könnte es an der Zeit sein zu verkaufen.

Ein häufiges Szenario für Unternehmen beinhaltet die Entwicklung eines nützlichen Produkts und die Gewinnung einiger Kunden, nur um festzustellen, dass es mit den aktuellen Mitteln keinen Weg nach vorn gibt. Skalierung erfordert Geld für Neueinstellungen, Marketing, technologischen Fortschritt und mehr – und nicht alle kleinen Unternehmen verfügen über die Einnahmen, um diese Schwelle zu überwinden.

Es gibt eine Reihe von Gründen, warum dies der Fall sein könnte. Manchmal liegt es an dem SaaS business-Modell, das Sie gewählt haben. Einige SaaS-Produkte eignen sich für kostengünstige Verkäufe in hohen Stückzahlen, und viele Unternehmen versuchen ein Freemium-Modell, um Benutzer zur Annahme zu verlocken. Andere verlassen sich eher auf wenige, aber hochpreisige Unternehmensverkäufe. Ein transaktionales Verkaufsmodell ist wohl am besten skalierbar, obwohl sich viele SaaS-Lösungen besser für ein kostengünstiges abonnementbasiertes Modell eignen.

Die Schlussfolgerung hier ist, dass Ihr Geschäftsmodell die Skalierbarkeit beeinflusst, und nicht alle SaaS-Unternehmen sind für Wachstum ausgerüstet. Dies mag zunächst schwer zu erkennen oder zu akzeptieren sein, aber größere Unternehmen verfügen möglicherweise über eine bessere Kapazität zur Skalierung Ihres Geschäfts als Sie selbst. Im Jahr 2024, bei zunehmender Konkurrenz, ist dies relevanter denn je.

Sie sind an der Produktentwicklung interessiert

Einige SaaS-Startup-Gründer sind mehr an der technischen Seite als an der geschäftlichen Seite interessiert. Mittelbeschaffung, Marketing etc. können ermüdend sein und erfordern ganz andere Fähigkeiten als die Entwicklung einer hochmodernen SaaS-Anwendung.

Wenn dies auf Sie zutreffen könnte, raten Experten, sich zu fragen, ob Sie weiterwachsen möchten, wenn Sie die Mittel hätten. Wenn die Antwort ja lautet, könnten Sie in Erwägung ziehen, einen kleinen Prozentsatz der Anteile nur für eine schnelle Liquidität zu verkaufen. Sie könnten auch eine Kreditaufnahme oder andere Finanzierungsquelle in Betracht ziehen, wenn Sie denken, dass es sich nur um ein vorübergehendes Cashflow-Problem handeln könnte.

Aber dies trifft nicht auf jeden zu. Wenn Sie sich mehr für Technologie als für Marketing interessieren, können Sie Personen einstellen, die den Rest für Sie erledigen. Aber ohne die Mittel oder den Wunsch wird das zukünftige Wachstum begrenzt sein. Es ist nichts falsch daran, weiterzuziehen, wenn Sie es vorziehen, Entwickler zu bleiben und die langfristigen Pläne einem anderen Eigentümer zu überlassen.

Ihr Produkt ist kein vollständiges Geschäft

Eine weitere häufige Herausforderung, der sich SaaS-Startups gegenübersehen, ist eine gute Idee zu haben, die sich nicht unbedingt für ein vollständiges Geschäftsmodell eignet. Dies wird teilweise durch die Art und Weise verursacht, wie die meisten SaaS-Produkte entwickelt werden, nämlich durch die Identifizierung eines Problems in einer bestimmten Branche und den Versuch, es zu beheben. Oft sind das Problem und seine Lösung ziemlich nischenorientiert, und dies kann zu einem Produkt führen, das möglicherweise besser als Funktion der Serviceplattform eines anderen als ein eigenständiges Angebot geeignet ist.

Wenn dies bei Ihrem Geschäftsangebot der Fall ist, ist das in Ordnung. Ihr Produkt kann dennoch wertvoll für Kunden und die Branche sein. Es könnte nur wertvoller als Teil des Servicepakets eines anderen Unternehmens sein, als zu versuchen, es alleine zu schaffen.

Wie man den Wert misst

Bevor ein Unternehmen verkauft wird, muss es bewertet werden. Wir „haben zuvor einen Leitfaden zur Bewertung von Online-Unternehmen erstellt, der ein guter Ausgangspunkt ist, wenn Sie mit diesem Thema völlig unerfahren sind. Hier“ werden wir kurz einige Grundlagen behandeln und dann auf die SaaS-spezifischen Faktoren eingehen, die zu berücksichtigen sind.

Schätzung des fairen Marktwertes

Ohne uns zu sehr in Finanzjargon zu verstricken, zunächst einige Grundlagen. Kleine Unternehmen werden häufig unter Verwendung eines Konzepts namens seller’s diskretionärer Gewinn (SDE) bewertet, um potenziellen Käufern bei der Einschätzung des erwarteten ROI ihres Kaufs zu helfen. Kurz gesagt, SDE = Umsatz – Wareneinsatz – Nicht-diskretionäre Betriebskosten + Eigentümervergütungen (Gehalt, Anteile).

Diese Zahl repräsentiert, was ein Unternehmen voraussichtlich in einem Jahr verdienen kann (vor Steuern), daher wird sie dann mit dem SaaS-Branchenmultiplikator multipliziert, um den langfristigen Wert zu prognostizieren. Stand März 2024 lag der SaaS business valuation-Multiplikator bei 4,1x. Für unsere Zwecke sind die Faktoren, die ihn beeinflussen, wichtiger als die Berechnungen selbst.

Die signifikanten Variablen

Es gibt einige Variablen, deren Einfluss auf den Unternehmenswert leicht zu verstehen ist. Die erste davon ist das Alter. Es ist eine oft zitierte Statistik, dass etwa 90% der Startups scheitern, und etwa die Hälfte scheitert innerhalb der ersten zwei Jahre.

Also, Glückwunsch – wenn Sie derzeit den Verkauf Ihres Unternehmens in Betracht ziehen, haben Sie wahrscheinlich die Wahrscheinlichkeiten überwunden. Das bedeutet, dass ein älteres Unternehmen potenziellen Käufern zeigt, dass Ihr Produkt und Geschäftsmodell nachhaltig sind. Unternehmen, die jünger als zwei Jahre sind, können zwar immer noch verkauft werden, aber Sie sollten wissen, dass das Alter möglicherweise gegen Sie zählt.

Zum Thema Nachhaltigkeit werden Käufer auch wissen wollen, wie viel Aufwand das Unternehmen erfordern wird. Viele Eigentümer wünschen sich einen vollständig passiven Vermögenswert, daher werden weniger Interessenten daran interessiert sein, wenn Sie allein die Entwicklungs-, Marketing- und Vertriebsabteilungen Ihres Startups bilden. Wir werden später noch genauer auf diesen Punkt eingehen.

Seien Sie schließlich bereit, potenziellen Käufern die Wachstumstrends Ihres Unternehmens zu zeigen. Es versteht sich wahrscheinlich von selbst, dass ein Unternehmen mit einem Aufwärtstrend wertvoller ist. Aber viele Unternehmen mit starkem Wachstumspotenzial werden nicht unbedingt verkauft. Es ist nicht unbedingt ein Problem, wenn das Wachstum nicht dort ist, wo Sie es gerne hätten – das könnte der Grund sein, warum Sie überhaupt verkaufen. Aber Sie sollten hoffentlich zumindest Konsistenz statt eines Rückgangs zeigen können, um den Wert Ihres Unternehmens zu belegen.

Erfolg quantifizieren

Insgesamt ist es wichtig, genau zu wissen, wonach Käufer suchen werden, wenn sie Ihr SaaS business bewerten. Verschiedene Branchen haben unterschiedliche Methoden zur Wertermittlung. Beispielsweise ist bei Online-Unternehmen die Aufmerksamkeit, die Web-Metriken bei der Bewertung des Unternehmenswerts geschenkt wird, einzigartig. Ähnlich verhält es sich bei SaaS-Unternehmen, wo Abwanderung, MRR und ARR signifikante Faktoren sein werden.

Während eine gewisse Abwanderung unvermeidlich ist, wird eine hohe Abwanderungsrate oft als potenzieller Mangel in einem SaaS business-Modell angesehen. Das liegt daran, dass die Gewinnung neuer Kunden teuer ist. Darüber hinaus könnte der Verlust vieler Kunden nach kurzer Zeit auf Probleme mit Ihrem Service hinweisen.

Die Abwanderungsrate wird berechnet als die Anzahl der Kunden, die in einem bestimmten Zeitraum abwandern, geteilt durch die Gesamtanzahl der Kunden (x100). Es wird erwartet, dass die Abwanderungsraten bei neueren Startups höher sein werden. Aber für SaaS-Unternehmen, von denen viele auf monatlichen und jährlichen Abonnements basieren, ist die Abwanderung etwas komplizierter.

SaaS-Unternehmen müssen zwischen der jährlichen Laufrate, auch bekannt als jährlich wiederkehrender Umsatz (ARR), und der monatlichen Laufrate (MRR) unterscheiden. MRR ist der wiederkehrende Umsatz, der auf einen monatlichen Betrag normalisiert wird, und kann helfen, abonnementbasierte Einnahmen in Perspektive zu setzen, wenn Sie verschiedene Abrechnungszeiträume betrachten. Es ist wichtig, Ihre Einnahmen aus Jahresabonnements im Vergleich zu Monatsabonnements zu verfolgen.

Um Ihren Abwanderungsraten und Einnahmen mehr Kontext zu geben, sollten Sie auch zwei der wichtigsten Kennzahlen für SaaS berücksichtigen: den Kundenlebenszeitwert (LTV) und die Kundenakquisitionskosten (CAC). Wenn die Kosten für die Gewinnung neuer Kunden zu hoch sind oder der prognostizierte langfristige Wert, den Sie von jedem Kunden erhalten, zu niedrig ist, wird Ihr Unternehmen weniger nachhaltig sein.

Wo Sie Ihr SaaS-Unternehmen verkaufen können

Sobald Sie die grundlegenden Kriterien verstanden haben, können Sie beginnen, eine interne valuation dessen zu berechnen, was Sie glauben, dass Ihr Unternehmen wert ist. Holen Sie sich dann eine zweite Meinung, entweder durch ein kostenloses Online-Tool oder einen professionellen valuation-Service. Danach besteht der nächste Schritt darin, die verschiedenen Plattformen zu kennen, die Ihnen zur Verfügung stehen.

Direkt verkaufen

Der wohl offensichtlichste Weg, ein SaaS business zu veräußern, besteht darin, es schlichtweg zu verkaufen. Sofern Sie der Auffassung sind, über ein gut positioniertes Unternehmen zu verfügen, und Ihnen potenzielle Interessenten in der Branche bekannt sind, spricht nichts dagegen, diese direkt zu kontaktieren. Einige größere Konzerne unterbreiten sogar Kaufangebote für kleinere Unternehmen, die sie als wertvoll erachten.

Steve Jobs beispielsweise unternahm seinerzeit den Versuch, DropBox zu akquirieren. In Anlehnung an unsere Diskussion über Produkt versus Funktion vertrat Jobs die Ansicht, dass Datei-Synchronisationsfähigkeiten per se kein eigenständiges Geschäftsmodell darstellten. Er betrachtete dies als eine Funktion – eine Funktion, die er augenscheinlich begehrte. DropBox lehnte dieses Angebot ab und existiert nach wie vor erfolgreich, wohingegen Apple und andere Giganten ihrerseits Datei-Synchronisationsfunktionen in ihre eigenen Plattformen integriert haben.

Dies soll keineswegs implizieren, dass Sie darauf warten sollten, bis Apple Sie ausfindig macht. Es verdeutlicht jedoch, dass große Unternehmen Wert erkennen, wenn sie ihn wahrnehmen. Sie können ihnen dabei behilflich sein, diesen Wert zu erkennen, indem Sie potenzielle Käufer kalt akquirieren und ihnen Ihr Angebot unterbreiten, wie Sie es bei jedem anderen Kunden tun würden. Der Nachteil besteht darin, dass dieser Prozess langwierig sein kann und nicht immer lukrative Ergebnisse zeitigt. Darüber hinaus werden Sie wahrscheinlich Buchhalter, Juristen et cetera für Unterstützung honorieren müssen, sodass Sie letztendlich möglicherweise nicht viel Geld einsparen.

Auf einem Marktplatz inserieren

Sollten Sie nicht direkt verkaufen wollen, besteht stets die Option, Ihr Unternehmen auf einem Marktplatz (wie Flippa) zu inserieren – der online business-Version der Kleinanzeigen in Zeitungen. Die Kosten für eine Anzeige sind relativ gering, und Sie präsentieren Ihr Unternehmen Personen, die bereits aktiv nach Unternehmen zum Erwerb suchen.

Dennoch kann dieser Prozess zeitaufwendig sein, da Sie jeden potenziellen buyer recherchieren und verhandeln müssen. Wie beim Direktverkauf müssen Sie sich um alle Detailarbeiten, Verträge et cetera selbst kümmern. Es ist zweifellos eine praktikable Option, jedoch nicht immer die beste Wahl für Erstverkäufer.

Eine Auktion durchführen

Sollte Ihr Unternehmen klein und nicht sehr hochpreisig sein, könnte diese Option für Sie am geeignetsten sein. Wie bei einer traditionellen Auktion wird es einen festgelegten Zeitraum geben, in dem potenzielle Käufer Gebote abgeben können, was eine gute Methode darstellt, die Verkaufszeit zu verkürzen, falls Sie es eilig haben.

Auch bei dieser Methode obliegt Ihnen die Logistik. Im Gegensatz zu Marktplätzen besteht die Gebührenstruktur hier in der Regel aus einer festen Einstellgebühr und einer prozentualen Erfolgsgebühr bei Verkauf. Darüber hinaus werden bei Auktionen veräußerte Unternehmen üblicherweise nicht zu sehr hohen Preisen verkauft, sodass Sie hiermit wahrscheinlich weniger erzielen werden als mit anderen Optionen. Sie könnten zwar viele Besichtigungen und Angebote erhalten, dies führt jedoch nicht zwangsläufig zu einem besseren Preis.

Einen broker engagieren

Die Inanspruchnahme eines broker für den Verkauf Ihres Unternehmens ist eine gute Möglichkeit, Zeit und Aufwand zu sparen, insbesondere wenn es sich um Ihren ersten Versuch als Unternehmenseigentümer und -verkäufer handelt. Sie verfügen dann über jemanden, der den Verkaufsprozess für Sie managt. Kompetente Makler können Ihnen zudem dabei helfen, Ihr Unternehmen vor dem Verkauf zu optimieren, sodass Sie das Bestmögliche aus der Transaktion herausholen können.

Selbstverständlich gibt es auch Nachteile. Für eine Maklertätigkeit wird Ihnen eine prozentuale Gebühr des Verkaufswertes in Rechnung gestellt, sodass Sie für den Service umso mehr bezahlen, je mehr Geld Sie erzielen. Einerseits kann dies vorteilhaft sein, da Sie wissen, dass Ihr broker daran interessiert ist, Ihnen das bestmögliche Angebot zu verschaffen. Wenn Sie jedoch vermuten, dass Ihr kleines Unternehmen von vornherein nicht sehr wertvoll ist, könnte ein Marktplatz oder eine Auktion für Sie die bessere Wahl darstellen.

Empfehlungen zur Positionierung Ihres Unternehmens als attraktives Verkaufsobjekt

Nachdem Sie nun wissen, wie der Wert eines SaaS business ermittelt wird, ist es an der Zeit, darüber nachzudenken, wie Sie Ihren Wert steigern können. Wenn Sie einen baldigen Verkauf anstreben, sind Ihre Möglichkeiten hinsichtlich der Reduzierung der Kundenabwanderung, der Einführung neuer Produktaktualisierungen et cetera möglicherweise begrenzt. Dennoch gibt es einige Schritte, die Sie unternehmen können, um Ihr Unternehmen für Käufer attraktiv zu gestalten.

Überprüfung Ihrer Betriebsabläufe

Wie bereits erwähnt, werden potenzielle Käufer höchstwahrscheinlich kein Interesse daran haben, ein Unternehmen zu erwerben, das einen enormen Einsatz ihrerseits erfordert. Dies bedeutet, dass es in Ihrem besten Interesse als seller liegt, so viele Ihrer internen Geschäftsprozesse wie möglich zu automatisieren und zu optimieren.

Ein treffendes Beispiel hierfür ist der Kundenservice. Start-ups in der Frühphase mögen eine Kultur pflegen, in der alle Mitarbeiter sämtliche Aufgaben übernehmen. Mit zunehmender Reife Ihres Unternehmens sollten Sie jedoch idealerweise Aufgaben wie den Kundenservice auslagern – sei es an Call-Center oder durch Verwendung von Chatbots. Funktionen wie die Buchhaltung sollten ebenfalls ein größtenteils automatisierter Prozess sein oder zumindest nichts, was Sie als Eigentümer selbst erledigen. Wenn Sie einen Großteil Ihres Marketings automatisieren, umso besser. Automatisierung und Outsourcing werden den wahrgenommenen Wert Ihres Unternehmens merklich erhöhen, da sie den Besitz zu einer überwiegend passiven Tätigkeit machen.

Dokumentieren Sie alles

SaaS business-Käufer sind nicht unbedingt selbst technisch versiert. Selbst Sie als Unternehmensinhaber waren möglicherweise nicht aktiv in jede Phase des Produktentwicklungsprozesses eingebunden. Wenn es jedoch Zeit zum Verkauf ist, müssen die neuen Teams genau verstehen, wie das Produkt funktioniert.

Aus diesem Grund ist sauberer, gut dokumentierter Code absolut entscheidend, um den Wert Ihres SaaS business zu steigern. Dokumentieren Sie jede vorgenommene Änderung, wann sie zuletzt getestet wurde, etc. Diese Regel gilt nicht nur für die technischen Aspekte. Sie sollten auch eine klare Dokumentation von Konten, internen Ausgaben, Geschäftsprozessen, Marketingplänen usw. haben. Je einfacher es ist, Ihre Organisation zu verstehen, desto einfacher wird es sein, eine externe Partei davon zu überzeugen, sich zu beteiligen.

Versuchen Sie nicht, den Wert künstlich aufzublähen

Wir haben viel über die Faktoren gesprochen, die den Wert beeinflussen, aber das bedeutet nicht, dass Sie in letzter Minute versuchen sollten, diese vorzutäuschen. Widerstehen Sie zum Beispiel dem Drang, einen großen Ausverkauf von reduzierten Jahresabonnements zu veranstalten, nur um Ihre Zahlen schnell zu erhöhen. Käufer werden dies durchschauen, und es wird nicht zu langfristigem Wachstum führen. Es ist besser, in den Monaten vor dem Verkaufsversuch eine konstante Entwicklung beizubehalten.

Schlussfolgerung

Die Entscheidung, wann und wie man ein SaaS business verkauft, ist eine große Entscheidung. Sie sollten vermeiden, drastische Maßnahmen zu ergreifen, und stattdessen darüber nachdenken, warum Sie verkaufen möchten und ob der gegenwärtige Zeitpunkt der beste dafür ist. Im Jahr 2024 ist der SaaS-Markt wettbewerbsintensiver denn je, was es unerlässlich macht, Ihre Ausstiegsstrategie sorgfältig zu planen. Sobald Sie sich sicher sind, dass der Verkauf der richtige Schritt ist, behalten Sie diese Tipps im Hinterkopf, um sicherzustellen, dass sich Ihr Erfolg als Gründer in ein hochbewertetes, lukratives Geschäftsangebot übersetzt.

Häufig gestellte Fragen

Warum sollte ich den Verkauf meines SaaS-Unternehmens im Jahr 2024 in Betracht ziehen?

Der Verkauf Ihres SaaS-Unternehmens im Jahr 2024 kann aufgrund des wettbewerbsintensiven und schnell wachsenden SaaS-Marktes vorteilhaft sein. Wenn Sie Herausforderungen beim Skalieren haben, Liquidität wünschen oder sich auf neue Vorhaben konzentrieren möchten, könnte jetzt der perfekte Zeitpunkt sein, zu verkaufen und von Markttrends zu profitieren.

Wie bestimme ich den Wert meines SaaS business?

Der Wert Ihres SaaS business wird typischerweise unter Verwendung des Seller’s Discretionary Earnings (SDE) und eines Branchenmultiplikators ermittelt. Wichtige Faktoren umfassen das Alter Ihres Unternehmens, Wachstumstrends, Abwanderungsraten und Schlüsselkennzahlen wie MRR und ARR. Die Konsultation eines professionellen valuation-Dienstes kann eine genaue Bewertung liefern.

Was sind die besten Plattformen, um mein SaaS-Unternehmen zu verkaufen?

Sie haben mehrere Optionen: direkter Verkauf an interessierte Käufer, Listing auf Marktplätzen wie Flippa, Nutzung von Auktionsplattformen oder Beauftragung eines broker. Jede Methode hat ihre Vor- und Nachteile, wählen Sie also diejenige, die am besten zu Ihrer Unternehmensgröße, valuation und Ihrem Zeitplan passt.

Wie kann ich mein SaaS business für Käufer attraktiver machen?

Um Käufer anzuziehen, optimieren und automatisieren Sie Ihre Abläufe, dokumentieren Sie alles klar und behalten Sie ein konstantes Wachstum ohne künstliche Aufblähung bei. Die Verbesserung Ihres Kundenservice durch Automatisierung und die Bereitstellung detaillierter Dokumentation aller Geschäftsprozesse wird ebenfalls den wahrgenommenen Wert Ihres Unternehmens steigern.

Auf welche Herausforderungen sollte ich mich beim Verkauf meines SaaS business vorbereiten?

Erwarten Sie Herausforderungen wie das Finden des richtigen buyer, die Verhandlung von Bedingungen und das Management der Verkaufslogistik. Möglicherweise müssen Sie auch Bedenken hinsichtlich der Skalierbarkeit und Nachhaltigkeit Ihres Geschäftsmodells ansprechen. Die Nutzung eines broker kann helfen, diese Herausforderungen zu mildern, indem Expertise bereitgestellt und viele Aspekte des Verkaufsprozesses gehandhabt werden.